最近知名的加速器 Y Combinator 發了標題為「Economic Downturn」的 Email 給旗下的新創，針對目前的市況提出十點建議（參考 Techcrunch 文章），幫助創辦人調整心態、計畫，確保公司能存活下來。
其中的第七點是「If you are post Series A and pre-product market fit, don’t expect another round to happen at all until you have obviously hit product market fit. If you are pre-series A, the Series A Milestones we publish here might even turn out to be a bit too low.」，不難看出 Y Combinator 想強調 Product market fit 的重要，而且是貨真價實的 Product market fit（以下簡稱 PMF）。
確實，不管是 Web 1、Web2 還是 Web 3，最終還是要回歸來省視 PMF。對於在新創公司的朋友，若你的產品還沒達到 PMF，這就是你目前最重要的事情之一。若你不確定你的產品是否達到 PMF，搞清楚如何衡量它是你的當務之急。
本文會分享什麼是 PMF、如何衡量 PMF，與如何往 PMF 邁進。
1.什麼是 Product/ market fit？
根據 Wikipedia，Product/ market fit 這個詞是由紅杉資本（Sequoia Capital）的創始人 Don Valentine 所提出的，再由知名創投 A16Z 的 Marc Andreessen 所發揚光大。
在一篇名為 The only thing that matters 的文章中，Marc Andreessen 認為產品（The quality of a startup’s product）、團隊（The caliber of a startup team）與市場（The size of a startup’s market）之中，市場是新創公司是否能成功最關鍵的因素。
Marc Andreessen 替 PMF 做了定義：
Product/market fit means being in a good market with a product that can satisfy that market.
再有了好市場之後，他認為達到 PMF 是許多新創最重要的事情：
I believe that the life of any startup can be divided into two parts: before product/market fit (call this “BPMF”) and after product/market fit (“APMF”).
When you are BPMF, focus obsessively on getting to product/market fit. Do whatever is required to get to product/market fit.
除了 Marc Andreessen 如此重視它外，PMF 也是許多創投評估團隊是否達到 募資 A 輪的標準，它對新創公司的重要性由此可見一番。
2.如何衡量 Product/ market fit？
知道了什麼是 PMF 之後，下個問題就是「我怎麼知道我的產品是否達成 PMF 了？」
如何衡量 PMF 可分成產品上線前與產品上線後，一般人認定的 PMF 是產品上線後的。不過因為創業、開發產品，達到 PMF 是一段不算短的過程，所以本文還是會介紹不同階段、不同產品衡量 PMF 的方法。
2.1 產品上線前（Pre Product）
產品上線前，有些端倪可以看出這個產品未來是否可達成 PMF。以下是兩種常見的訊號：
- 顧客覺得興奮：當你介紹產品時，顧客立刻覺得興奮，有種相見恨晚的感覺。
- 顧客還沒上線就想付錢：當產品還沒上線顧客就想掏錢出來買，這是一種很強的 PMF 的訊號。
2.2 產品上線後（Post Product）
一般業界衡量 PMF，是從產品上線後開始。常見的 PMF 衡量方式有以下四種：
- Sean Ellis Test：由知名成長駭客 Sean Ellis 提出，問使用者「How would you feel if you could no longer use this product?」，根據經驗，只要超過 40% 的人回答「Very disappointed」則代表產品很有可能已經達到 PMF，詳情可參考此網站。
- Net Promoter Score (NPS)：一種顧客滿意度指標，不同行業的產品 NPS 可能差異很大。一般來說 NPS 介於 0 到 30 代表產品處於一個還可以的狀態。詳請可參考此網站。
- LTV/ CAC ratio：Life time value (LTV) 與 Customer Acquisition Cost (CAC) 的比例。經驗上的建議是這個比例要達到 3 以上才算是達到 PMF，即 LTV 是 CAC 的三倍，才算可持續的生意。
- Retention：Retention 留存率是最多人用來衡量 PMF 的指標。如下圖所示，Product A 的留存率隨著時間趨於平緩，收斂在 50% 左右，產品與商業模式可持續，達到了 PMF。Product B 的留存率則是持續下降，最後會流失掉所有的使用者，沒有達到 PMF。
前陣子參與 Y Combinator（簡稱 YC） 的創業團隊 Heptabase 分享到
YC 分析了二十年來投資的三千家公司，對不同類型的公司的 PMF 給出了可量化的指標，這個指標就是付費用戶的月留存率（Monthly Retention）：這個月付費的用戶，過了好幾個月後，有多少比例的用戶仍然在繼續付費？
可見留存率的重要性。想要看更多 Heptabase 創辦人在 YC 的學習可參考以下文章：
當然，怎樣的留存率是好，怎樣的留存率是差，取決於產品本質，不同產品、商業模式可能差異很大。Lenny 在他的電子報分享了不同商業模式的產品的留存率標竿，如下：
GOOD and GREAT User Retention
- Consumer Social: ~25% is GOOD, ~45% is GREAT
- Consumer Transactional: ~30% is GOOD, ~50% is GREAT
- Consumer SaaS: ~40% is GOOD, ~70% is GREAT
- SMB / Mid-Market SaaS: ~60% is GOOD, ~80% is GREAT
- Enterprise SaaS: ~70% is GOOD, ~90% is GREAT
GOOD and GREAT Net Revenue Retention
- Consumer SaaS: ~55% is GOOD, ~80% is GREAT
- Bottom-Up SaaS: ~100% is GOOD, ~120% is GREAT
- Land and Expand VSB SaaS: ~80% is GOOD, ~100% is GREAT
- Land and Expand SMB / Mid-Market SaaS: ~90% is GOOD, ~110% is GREAT
- Enterprise SaaS: ~110% is GOOD, ~130% is GREAT
若想了解更多不同產品的留存率，以下三篇文章提供不同產品、商業模式的數據給大家參考。
針對 SaaS 商業模式的 PMF 指標，以下兩篇文章可以讓我們一探從創投的觀點，什麼是他們評估新創公司產品是否達到 PMF 的標準。
以上介紹四種常見衡量 PMF 的方式，Sean Ellis Test 與 NPS 都是仰賴問卷的方式取得使用者的主觀感受，比較常作為新創團隊改善產品之用，比較少被業界或創投認可。而 Retention 與 LTV/ CAC ratio 則是實際衡量使用者的行為數據與商業數據，更能反應實際產品使用狀況，為業界大多人所認可的 PMF 指標。Retention 是目前最多人用來衡量 PMF 的方式，但就一些使用頻率較低的產品（如旅遊、房產等消費頻率較低的產品），比較難取得 Retention 數據，因此 LTV/ CAC ratio 可能更為適合。
3.如何往 Product/ market fit 邁進？
把 PMF 的指標制訂出來之後，最難的地方就是如何往 PMF 邁進。
該怎麼做呢？
概念上很簡單，就是聆聽目標使用者的需求，調整產品成他們要的樣子。
但實務上則是需要花上一段時間（數月到數年）才有辦法達到。
我分享 Whoscall 這個來電辨識 App 的案例。
下圖是 2011 年的 Whoscall，這個產品 MVP （最小可行產品）的概念很簡單，就是把來電號碼拿去 Google，把搜尋結果呈現給使用者。
當時團隊發現，這樣一個簡單的點子，確實吸引了不少使用者下載使用，只是使用者下載後，沒多久就卸載了，留存率很差。
當時團隊做的事情就是，訪談安裝後但卸載的使用者，特別是來電數量很多的那群人，因為 Whoscall 對這群人的重要性更高。團隊發現，絕大多數人安裝後卸載的原因是內容品質不佳，Google 的電話搜尋結果並沒辦法告訴他們是誰打給他們的。
經過這個訪談後，團隊得到了許多重要洞察，其中一個行動就是決定透過群眾外包（Crowd sourcing）的方式讓使用者回報電話，提升電話號碼的數量與品質，改善使用者的體驗。透過這個產品調整，一段時間之後團隊發現留存率有明顯提升，且趨於平緩。幸運的，Whoscall 離 PMF 邁進了一大步。
業界也有很多其他產品找到 PMF 案例。其中，Superhuman 找尋 PMF 的過程相當精彩，他們也把過程記錄在以下這篇文章，推薦給大家閱讀。
根據許多新創公司、打造新產品的團隊的經驗，找尋 PMF 是一個不算短的過程（費時數月，甚至數年）。我的建議是新創團隊要把衡量 PMF 的指標訂出，讓團隊知道要朝這個目標邁進。同時，我也會建議團隊找出讓產品更接近 PMF 的前期指標，例如下圖所示，在達到留存（Retention）前，怎麼評估使用者是否有興趣、有採用、滿意，可以讓團隊對於是否邁向 PMF 更有掌握度。
本篇文章介紹了什麼是 PMF、如何衡量 PMF，與如何往 PMF 邁進。在動盪的時代，更需要回歸本質，產品也是。希望對大家有幫助，我們下次見 :)
